每年夏季是防爆工具行業(yè)的銷(xiāo)售淡季,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大的時(shí)代,誰(shuí)搶占了淡季市場(chǎng)先機(jī),誰(shuí)就是旺季的贏家。淡季開(kāi)發(fā)客戶(hù)應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):
1. 明確淡季開(kāi)發(fā)客戶(hù)的意義和目的
淡季開(kāi)發(fā)客戶(hù)的目的不是為了提升銷(xiāo)量,而是強(qiáng)化與渠道成員的溝通,激發(fā)興趣和信心,樹(shù)立戰(zhàn)略合作的強(qiáng)烈意愿。提高品牌與消費(fèi)者的溝通效果,提升品牌認(rèn)知度和影響力,激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,培育旺季消費(fèi)勢(shì)能。
2. 重視客戶(hù)的興趣與意愿
與客戶(hù)特別是大客戶(hù)進(jìn)行充分的溝通,實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值觀念的一致性和認(rèn)同感。讓客戶(hù)意識(shí)到淡季做市場(chǎng)的重要性,樹(shù)立客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)思想,使之愿意配合和支持廠商的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
3. 重視客戶(hù)的終端渠道體系
重視客戶(hù)的終端體系是否強(qiáng)大,保證客戶(hù)進(jìn)了貨能迅速鋪到終端,提高淡季終端見(jiàn)貨率,讓產(chǎn)品無(wú)處不在,深度影響消費(fèi)者。
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員要做好顧問(wèn)式、教練式、尖兵式營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)人員要不斷提升自身專(zhuān)業(yè)素質(zhì),一方面要當(dāng)好客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn),隨時(shí)解決客戶(hù)的疑難,另一方面要當(dāng)好客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)教練,用自己的專(zhuān)業(yè)技能來(lái)教練客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)。再次要當(dāng)好尖兵,在下游開(kāi)發(fā)客戶(hù)、業(yè)務(wù)談判、終端鋪貨等關(guān)鍵點(diǎn)上,如果客戶(hù)人員能力薄弱,自己能馬上去,從而達(dá)到良好效果。
淡季開(kāi)發(fā)客戶(hù)沒(méi)有什么秘訣捷徑,靠的只是重視細(xì)節(jié)、勤奮、堅(jiān)持!